Impulso

Guía 4

1. Guía de aprendizaje

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2. Plan de trabajo concertado

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3. Presentación

2. PRESENTACIÓN

Esta guía de aprendizaje te permitirá fortalecer habilidades prácticas clave para el desempeño en entornos comerciales reales, desarrollando criterios técnicos y visuales para una correcta exhibición de mercancía. A partir de tus conocimientos previos como consumidor y observador del punto de venta, integrarás nuevos saberes sobre formatos comerciales, planogramas, layout y merchandising. El proceso está orientado al aprendizaje activo, autónomo y organizado, promoviendo la toma de decisiones responsables en la gestión del surtido, precios y seguridad. Mediante el trabajo colaborativo, aplicarás lineamientos comerciales reales que potencian tu desempeño integral, tu pensamiento crítico y tu preparación para contextos laborales del sector retail.

4. Actividades

Reflexión Inicial 

Parte 1: Salsa para pasta

Imagina que entras a un supermercado un fin de semana. En una esquina hay un stand con degustación de Salsa para Pasta, música suave, un asesor sonriente y material publicitario llamativo.

Para recrear la situación observa el vídeo “Promoción/ Degustación RAGU” presentado por el instructor o en el enlace https://www.youtube.com/watch?v=Nqds-pVMKNs

En otro pasillo, un producto similar de Salsa para Pasta está en la estantería, sin promoción, sin información y casi no se nota.

Para recrear la situación observa la imagen presentada por el instructor o analiza la siguiente imagen:

Al final del día, el primer producto se agotó y el segundo casi no tuvo ventas.

¿Qué hizo que los clientes se interesaran más por un producto que por otro si ambos eran similares?

¿Fue solo el precio o influyó la forma como se impulsó el producto?

Descripción de la actividad  

Formar grupos de 3 o 4 aprendices

Cada grupo responde brevemente:

·         ¿Qué elementos llaman más la atención?

·         ¿Qué acciones promocionales observas en el punto de venta?

·         ¿Qué hace el asesor o promotora?

·         ¿Cómo influyen estas acciones en la decisión de compra del cliente?

·         ¿Qué información recibe el cliente?

·         ¿Qué diferencia hay entre vender un producto con promoción y sin promoción?

·         ¿Por qué es importante seguir un plan promocional para impulsar productos?

Los aprendices comparan ambas situaciones y conversan sobre:

·         ¿Qué emociones genera cada una?

·         ¿Cuál invita más a comprar?

·         ¿Qué papel juega la información, la demostración o la degustación?

Cada grupo formula una conclusión sencilla y la sustenta ante el grupo en plenaria

Cierre de la actividad

El instructor conecta las respuestas con la guía:

“Todo lo que observaron —material publicitario, stands, degustaciones, asesoría y organización— hace parte del impulso de productos en el punto de venta, y aprenderemos a hacerlo de forma planificada, responsable y profesional.”

Parte 2: Tu experiencia como cliente

El instructor realiza una presentación sobre el diseño y la exhibición en el punto de venta, Clic Aquí para ver la presentación

Junto con el instructor observa el video "marketing en el punto de venta" Clic Aquí

1. Piensa en una tienda física o supermercado que hayas visitado recientemente. ¿Qué elementos te llamaron la atención en la forma en que estaban dispuestos los productos? ¿Hubo algo que te motivó a comprar sin haberlo planeado?

2. Realiza un dibujo en el cual el centro de atención sea el producto que compraste o que te llamo la atención y rodéalo de todos los elementos que recuerdes te cautivaron para inspirar el impulso hacia la compra

3. Los elementos que se mencionan en el punto anterior pueden ser por ejemplo:  mobiliario, arquitectura, ambientación entre otros

4. Tu dibujo puedes realizarlo en una hoja de examen o un octavo de cartulina y utilizar diferentes colores, también puedes hacer un collage que represente la situación

5. Socializa tu experiencia representada en el dibujo o collage con tus compañeros de clase y de acuerdo con las indicaciones del instructor

6. Sube la evidencia a la plataforma de acuerdo con las indicaciones del instructor

Actividad de contextualización 📋📕

Descripción de la actividad

Parte 1: Glosario

Esta actividad me retará para indagar que tanto conozco sobre los términos y su respectiva definición, relacionados con el impulso.

1.       Recibo el material Glosario de términos “Impulso” suministrado por el instructor. Clic Aquí

2.       Sin ayudas y teniendo en cuenta mis conocimientos previos, relaciono colocando en el espacio en blanco el número de término que corresponde a la definición, según la orientación del instructor.

3.       Verifico con la asesoría del instructor que porcentaje de términos corresponden con la definición

4.       Socializo con mis compañeros e identifico los términos que me faltaron para completar mi correlación

5.       Nuevamente verifico con mi instructor para saber que alcance el 100%

6.       Una vez finalizado el punto anterior transcribo el Glosario a mi cuaderno en orden alfabético, el cuál debe incluir

a.       Término

b.       Definición

c.       Imagen representativa

d.       Un comentario adicional de como yo aplicaría el concepto en mi día a día de trabajo

Subo a la plataforma las dos evidencias de la actividad (formato glosario diligenciado y foto de mi glosario en el cuaderno) en los tiempos establecidos.

Parte 2: Organizando mi negocio

A través del desarrollo de un “Diorama” se pretende identificar los conocimientos de los aprendices de cada grupo de proyecto, respecto a las condiciones, los elementos y las características de la exhibición en un punto de venta.

Según lo anterior, se deberán realizar las siguientes acciones: 

1. Imprimir en hoja tamaño carta (preferiblemente a color) el archivo Diorama elementos básicos en una exhibición, Clic Aquí
2. Tener listos los siguientes materiales: 
• Un octavo de cartón paja.
• Un octavo de cartulina blanca.
• Pegante.
• Tijeras.
• Bisturí. 
3. Leer el documento "instructivo explicación Diorama”, Clic Aquí, el que además de explicar qué es un diorama, da las pautas e instrucciones para desarrollar la actividad. 
4. Una vez terminado totalmente el diorama, deberán tomar una fotografía de este, para cargar en la plataforma según indicaciones de su instructor
5. Finalmente, y luego de entregados y revisados los dioramas, el instructor socializará la ubicación correcta para cada viñeta y dará una definición corta de cada elemento.

Actividad 1: Segmentación

En esta actividad pondré en práctica mis conocimientos sobre la segmentación de los mercados teniendo en cuenta las variables: demográfica, psicográfica, conductual y geográfica.

Exploración de conocimientos

"¿Quién compraría esto?"
El instructor presenta imágenes de productos Clic Aquí
Cada equipo debe responder:

• ¿Quién compraría este producto?

• ¿Dónde vive?

• ¿Qué edad tiene?

• ¿Qué le gusta?

• ¿Por qué lo compraría?

Socializamos nuestras respuestas en plenaria

El instructor hace una breve introducción, utilizando la presentación segmentación de clientes clic aquí y realiza una pequeña actividad.

Posteriormente:

1.      Observo el siguiente material suministrado por el instructor:

a.      Lectura 1: Segmentación de mercados Clic Aquí

b.    Vídeo 1: ¿Qué es la segmentación de mercado?, Link: https://www.youtube.com/watch?v=b7btnqoPkd4 Clic Aquí

c. Vídeo 2: Segmentación de mercados y mercado meta, Link: https://www.youtube.com/watch?v=8oJUtY73a5o Clic Aquí

d.      Material de apoyo 1: Los clientes - la segmentación Clic Aquí

2.  Cada equipo elegirá un de los productos analizados en la exploración de conocimientos y construirá una ficha de segmentación con cada una de las variables: Demográfica

Variable demográfica

Determinar:

·         Edad

·         Género (si aplica)

·         Nivel educativo

·         Ocupación

·         Estrato socioeconómico

·         Ingresos mensuales

Variable geográfica

Determinar:

·         País

·         Ciudad

·         Localidad

·         Clima

·         Zona urbana o rural

Ejemplo:

Bogotá → Suba, Engativá, Chapinero o Kennedy.

Variable psicográfica

Determinar:

·         Estilo de vida

·         Valores

·         Intereses

·         Personalidad

·         Hobbies

Ejemplo:

·         Practica deporte

·         Le gusta viajar

·         Consume contenido en TikTok

·         Es consciente del medio ambiente

Variable conductual

Determinar:

·         Frecuencia de compra

·         Beneficios buscados

·         Nivel de fidelidad

·         Momento de consumo

·         Canales de compra

Ejemplo:

·         Compra por internet

·         Busca promociones

·         Consulta reseñas antes de comprar

3.       Cada equipo creará un personaje ficticio representando su cliente ideal.

La ficha debe incluir:

Datos básicos

·         Nombre ficticio

·         Edad

·         Ocupación

·         Lugar de residencia

Información personal

·         Intereses

·         Gustos

·         Actividades diarias

Problemas o necesidades

·         ¿Qué dificultad tiene?

·         ¿Qué espera solucionar?

Comportamiento digital

·         Redes sociales que utiliza

·         Aplicaciones favoritas

·         Hábitos de consumo digital

Motivaciones de compra

·         Precio

·         Calidad

·         Estatus

·         Comodidad

·         Innovación

4.       Historieta estratégica

Utilizando inteligencia artificial, cada equipo elaborará una historieta donde se evidencie:

·         Presentación del personaje.

·         Necesidad o problema.

·         Búsqueda de información.

·         Evaluación de opciones.

·         Decisión de compra.

·         Satisfacción o experiencia postventa.

5.       Productos a entregar

a.       Ficha de segmentación

b.       Buyer persona

c.       Historieta

6.       Subo las evidencias a la plataforma en los tiempos establecidos

Actividad 2: Estrategias de promoción

En esta actividad vamos a ver cuatro tipos de promociones de ventas con todas sus variantes. 

Los tipos de promociones de ventas que vamos conocer son:

1. Promociones de precio 

2. Promociones de regalo 

3. Promociones personales 

4. Promociones con cupones

1. Descargue el material suministrado por el instructor dando Clic Aquí
2. Realice en su cuaderno un cuadro sinóptico clasificando las estrategias para los cuatro tipos de promociones
3. Tome una foto a su cuaderno y coloque el siguiente nombre: Act 3 Estrategias de promoción Apellidos y Nombre
4. Suba la evidencia a la plataforma en la fecha y hora indicada
5. Documento de apoyo como hacer un cuadro sinoptico clic aquí

Actividad 3: Técnicas de merchandising

En esta actividad comprenderé las diferentes técnicas de merchandising que permiten impulsar las ventas

en los diferentes tipos de formatos comerciales.

Utilizando la presentación “Visual Merchandising y Ventas”, nuestro instructor nos hace una breve

introducción al tema.

Posteriormente:

1. Observo el vídeo “El Arte visual. Cómo seducir al lector mediante técnicas de merchandising: Escaparatismo” en el siguiente enlace https://www.youtube.com/watch?v=WEsfbWBZlXA Clic Aquí
2. Realizo en una hoja de examen un mapa mental donde se observen, expliquen e ilustren gráficamente las diferentes técnicas.
3. Consulto el material de apoyo 1: como hacer un mapa mental, en el siguiente enlace https://tugimnasiacerebral.com/mapas-conceptuales-y-mentales/como-hacer-un-mapa-mental-explicado-paso-a-paso clic aquí
4. Consulto el material de apoyo 2: como hacer un mapa mental creativo, en el siguiente enlace https://tugimnasiacerebral.com/mapas-conceptuales-y-mentales/ejemplos-de-mapas-mentales-creativos Clic Aquí
5. El mapa mental debes ser creativo, ilustrado y claro.
6. Subo la actividad a la plataforma o la entrego de acuerdo con las indicaciones del instructor en los tiempos establecidos

Actividad 4: Diseño del interior

En esta actividad comprenderemos los elementos del diseño de interiores para aplicarlo en nuestro

formato comercial

Observamos el vídeo "elementos del diseño d interiores" en el enlace: https://www.youtube.com/watch?v=gqtH-tOZPWc

Identificamos los elementos del diseño de interiores y analícelos como aplican en nuestro formato

comercial del proyecto.

Represente el análisis por medio de un organizador gráfico con las siguientes características:

• Tema central: elementos del diseño de interiores.
•  Brazos principales: cada uno de los 7 elementos del diseño de interiores
• Cada elemento debe desarrolla sus características principales y deben indicar como se aplicará a su formato comercial.
• El organizador gráfico debe ser muy creativo
• En una cartelera
• Ilustrado
• Con diferentes colores
• Muy claro
• Por equipos de trabajo

Socializamos el organizador de acuerdo con las orientaciones del instructor

Subimos la evidencia a la plataforma de acuerdo con el plan de trabajo concertado

Actividad 5: Material POP

Resaltar la ubicación del producto, mantener un espacio atractivo, diferenciarse de la competencia,

informar acerca de las promociones o nuevos productos son algunos de los objetivos del Material POP en el

Punto de Venta.

Algunos ejemplos de material POP son:

• Cenefas
• Afiches
• Rompe tráfico
• Volantes
• Cabezotes
• Puntas de góndola
• Uniformes
• Pendones
• Buzones

Investigue sobre ¿qué es el material POP?

Teniendo en cuenta la siguiente lista investigue por lo menos quince tipos de materiales POP con sus

características, usos y materiales:

• Carros para impulso
• Bandejas para impulso
• Inflables
• Puntas de góndola
• Avisos luminosos
• Botones
• Muebles para degustación
• Exhibidores temporales
• Mascotas
• Exhibidor de Estiba
• Exhibidos de mostrador
• Exhibidor de piso
• Cenefas
• Habladores
• Banners
• Afiches
• Danglers
• Rompre tráfico
• Flyers
• Floor Prints
• Muppies
• Stop Porter
• Cabezotes
• Uniformes
• Bandejas
• Stickers
• Buzones
• Tent cards
• Banderines
• Colgantes
• Cuellos de botella

Realice una tabla en la cual incluya Material POP, características, usos y una imagen representativa

Por último, con su equipo de trabajo seleccionan un tipo de promoción mencionado en el punto anterior,

escogen un producto de su formato comercial del proyecto, y representan una cartelera una exhibición de

su preferencia para el producto seleccionado, en la cual se aprecien 3 tipos de materiales POP y las

características de la exhibición (Planimetría).

Suba la actividad a la plataforma en los tiempos establecidos

Actividad 5: BPM 👌

https://logihfrutic.unibague.edu.co/buenas-
practicas/manufactura

BPM Buenas Prácticas de manufactura

En esta actividad conocerá todas las buenas practicas para garantizar la inocuidad de los alimentos, a partir de la resolución 2674 de 2013

 👉Términos utilizados en BPM 

👉Condiciones de higiene en la fabrica 

👉Condiciones para los equipos y utensilios 

👉Condiciones para el personal que manipula los alimentos 

👉Requisitos higiénicos en la producción o fabricación 

👉Control de calidad 

👉Almacenamiento, distribución y comercialización 

👉Restaurantes y establecimientos gastronómicos

1. Consulto la Resolución 2674 de 2013 ingresando al siguiente enlace: https://www.minsalud.gov.co/sites/rid/Lists/BibliotecaDigital/RIDE/DE/DIJ/resolucion-2674-de-2013.pdf Clic Aquí
2. Consulto el vídeo “Buenas Prácticas de Manufactura BPM” en el siguiente enlace: https://www.youtube.com/watch?v=pp_DA2VsXkE
3. Consulto el documento “Buenas Prácticas de Manufactura BPM” en el siguiente enlace: https://logihfrutic.unibague.edu.co/buenas-practicas/manufactura
4. Mediante un mapa conceptual, en su cuaderno explique las normas de BPM que debe aplicar una persona que manipula e impulsa un producto (alimento) en un punto de venta
5. Tome una foto al mapa conceptual y de el siguiente nombre: Act 5 BPM Apellidos y Nombres
6. Suba la evidencia a la plataforma dentro del tiempo establecido

Actividad 7: Pronóstico, previsión y proyección de ventas

De forma individual cada aprendiz, observará los vídeos propuestos en el punto 1 una vez hayan realizado la

visualización se reunirán con el o los compañeros asignados para efectuar el análisis de las diferencias

entre pronóstico, previsión y proyección.

1. Visualizar los videos sobre métodos cualitativos:
• VIDEO Pronóstico de ventas
• VIDEO Pronóstico de venta cualitativos 1
• VIDEO Pronóstico de venta cualitativos 2
2. Clase magistral del instructor con la “Presentación Pronósticos” sobre métodos cuantitativos.
3. Resolver los ejercicios incluidos en dicha presentación.
4. Los aprendices por los grupos asignados deberán desarrollar el taller: “Taller Pronóstico” de
5. forma colaborativa.
6. El instructor socializara los resultados del taller y los equipos harán coevaluación identificando las situaciones y aclarando las dudas correspondientes.

Actividad 8: Datos comerciales

En esta actividad comprenderé qué son los datos comerciales provenientes de las actividades generadas

a partir de ventas efectivas, número de prospectos, propuestas enviadas, tasa de cierre, promedio de

compra por cliente, cotizaciones enviadas y reuniones realizadas entre otras. Conoceré sus características y su importancia para el diagnóstico de la gestión comercial, aplicando el pensamiento

analítico y crítico en un caso propuesto para desarrollar.

Descripción de la actividad:

Nuestro instructor proyecta grupo o de manera individual consultamos los siguientes vídeos en su

respectivo orden:

• 4 métricas CLAVE para monitorear el área de ventas: https://www.youtube.com/watch?v=IRK1ICPpDYg
• Indicadores comerciales ¿Cómo analizar tu proceso comercial? https://www.youtube.com/watch?v=33abARc-gbM&t=205s

Después de los videos, el instructor expone la presentación 3 “datos comerciales”, despejas dudas y

realiza una lluvia de ideas con las siguientes preguntas:

¿Qué tipo de datos se mencionan en el video?

¿Cuáles creen que son los más importantes para una empresa?

¿Dónde creen que se pueden obtener estos datos en un negocio real?

 

Posteriormente nuestro instructor nos presenta el siguiente Estudio de caso:

“Café Urbano” es una pequeña cafetería ubicada en el centro de Bogotá, que combina la venta de café de origen colombiano con productos de panadería artesanal.

Su público objetivo son jóvenes universitarios y profesionales que buscan un lugar cómodo para estudiar o trabajar.

En los últimos meses, la gerencia ha notado una disminución en las ventas de los cafés fríos y un aumento en los costos de insumos, por lo que desea analizar los datos comerciales para identificar causas y oportunidades de mejora.

De manera aleatoria formamos grupos de 4 a 5 aprendices, también puede ser por grupos de proyecto.

Conformados los grupos, como aprendices asumiremos el rol de analistas junior de marketing y

debemos ayudar al gerente de “Café Urbano” a organizar, clasificar y analizar los datos comerciales

de los últimos ocho meses.

El instructor nos entrega una base de datos comerciales de los últimos 8 meses (abril – noviembre).

Cada grupo debemos entregar un informe en el programa de nuestra preferencia (Canva, Excel, Power Point) con la siguiente información:

1. Clasificación de cada variable según tipo de dato (cualitativo / cuantitativo, primario /

secundario).

2. Redacción de una definición de “dato comercial” con base en lo observado.

3. Infografía o dashboard sencillo con los datos del caso.

4. Gráficos de barras o líneas mostrando la evolución de las ventas, la satisfacción del cliente, los reclamos y demás variables.

5. Finalmente, formulamos tres conclusiones sobre el desempeño del negocio de acuerdo con el análisis de los datos.

 

En una plenaria, los aprendices discutimos:

1. “¿Qué decisiones de marketing podría tomar Café Urbano con base en estos datos?”

2. Cada grupo comparte su análisis

Información del caso clic aquí 

 El instructor orienta una reflexión sobre la importancia de los datos comerciales para la gestión comercial efectiva.

Subimos la actividad a la plataforma de acuerdo con el plan de trabajo concertado

Actividad 6: Evidencia de desempeño 👦

https://image.freepik.com/vector-gratis/nino-
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En esta actividad pondrán en práctica todo lo visto en las competencias merchandising e impulso

Se debe observar y comprender todo el material visto en la competencias merchandising e impulso.

Deben realizar un vídeo de máximo 5 minutos en grupos de proyecto teniendo en cuenta los siguientes puntos:

1. Seleccionar uno o varios productos para realizar el impulso
2. Escoger uno de los tipos de promoción de acuerdo con el material de la actividad 3 por ejemplo: Promoción de precio - multipack 2 por uno
3. Describir la promoción
4. Realizar la técnica de impulso por ejemplo: Degustación, stand comenrcial, feria etc. En este punto deben explicar teniendo en cuenta la metodología AIDA las técnicas utilizadas el su impulso, colores ubicación de productos, música etc.
5. Colocar y explicar el material POP utilizado
6. Aplicar los requisitos de BPM para su Stand y explicarlos
7. Explicar el mobiliario utilizado
8. Por último se debe realizar un simulacro en el cual se presente al impulsador con todo el argumento de ventas de la promoción para convencer a un cliente 
9. El vídeo debe ser enviado al correo del instructor arsotor@sena.edu.co con el siguiente nombre Act 6 evidencia de desempeño grupo XX, en el asunto del correo colocar el mismo nombre
10. Se debe subir la evidencia a la plataforma en los tiempos establecidos

Actividad 7: Evidencia de conocimiento 🖉

Presento la evaluación de conocimiento de acuerdo con las indicaciones del instructor

Actividad 8: Planimetría - Lay Out Éxito

En grupos máximo de cuatro integrantes, se debe presentar la planimetría - Lay Out del Éxito Calle 52

La representación se realiza en una cartelera de un pliego

Sea creativo

Debe incluir: 

Surtido

Departamentos

Secciones

Categorías

2.    Exhibición: Horizontal, vertical, mixta etc.

       Material POP: Baners, afiches etc.

4.  Promociones: 2 X 1, degustaciones etc

5.  Mobiliario

6.  Arquitectura

7.  Circulación

8.  Ambientación

Suba la actividad a la plataforma 

14 de abril de 2026

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Actividad 8: Evidencia de producto 📑

De acuerdo con el desarrollo de la Guía 4. Impulso, diligenciar el formato del proyecto teniendo en cuenta los siguientes numerales

• 5.3 PROMOCIONES E IMPULSO
• 5.4  MERCHANDISING Y EXHIBICIÓN 
• 5.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS:
• 5.6 TIPO DE SURTIDO
• 5.7 BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA
• 5.8 CONCLUSIONES DE LA FASE DE PLANEACION 
  

El formato del proyecto se debe diligenciar por grupos de trabajo

El archivo debe nombrarse de la siguiente manera: Formato de proyecto grupo XX (1,2,3,4,5 o 6) - nombre del formato comercial

Suba la evidencia a la plataforma en los tiempos establecidos

Fecha máxima de entrega: 05 de septiembre de 2024 a las 19:00

5. Mis Calificaciones

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